Prospect Qualify

Indice

Step 1
Step 2
Step 3

Scenario

ALC è una azienda industriale italiana specializzata in elettronica e cablaggi per il settore automotive, con sede nell’hinterland Milanese e quasi 50 anni di storia. Nel dettaglio vorrebbe ampliare il suo parco clienti in Germania, in Francia, negli Stati Uniti e in Messico: mercati particolarmente interessanti per l’elettronica automotive. ALC conosce il suo mercato, ma non conosce tutti i suoi potenziali clienti. Per la sua rete vendita desidera allora un supporto concreto, per evitare che spendano il loro tempo nel cercare aziende che non si riveleranno poi essere a target.

Obiettivi

ALC si trova quindi di fronte a diverse sfide nel processo di espansione del proprio mercato verso la Germania, Francia, Stati Uniti e Messico:

Identificare le aziende che rappresentano potenziali clienti per il proprio business nei 4 paesi

Conoscere i mercati e i bisogni delle aziende per adattare la comunicazione e l’approccio di vendita

Qualificare le opportunità commerciali più promettenti, tra le aziende individuate, per migliorare l’efficienza delle proprie operazioni commerciali e massimizzare il tasso di conversione dei lead

Strategia

ALC capisce quindi di avere bisogno di un supporto e decide di utilizzare il software VisionSphere.

Prospecting

Il primo passo è quello di definire il mercato, che per definizione nel B2B è sempre composto da una lista di target di un numero definito.

Step 1

ALC ha ben chiari i paesi in cui vorrebbe espandere il proprio business: Germania, Francia, Stati Uniti e Messico. Partendo da questa informazione e utilizzando VisionSphere l’azienda crea 4 campagne con obiettivo Prospect Qualify. Questo tipo di campagna è studiato infatti per identificare e qualificare tutte le aziende potenziali clienti presenti nei mercati che si desidera.

Creando 4 campagne separate ALC permette a VisionSphere di raccogliere i dati in maniera coerente in relazione al paese e alle aziende di riferimento.

Una volta scelto l’obiettivo, il nome e il paese in cui svolgere la campagna ALC, come le relative lingue da monitorare in quel paese, il cliente VisionSphere risponde ad un serie di semplici domande per contestualizzare a VisionSphere il suo business, inserisce informazioni come: la terminologia del proprio settore, i nomi dei propri prodotti e/o servizi e definisce il suo vantaggio competitivo.

VisionSphere, fortunatamente per l’utente, accoglie tutte le lingue del mondo. Utilizzando VisionSphere l’utente può scrivere nella sua lingua natale, lasciando a al software la parte di traduzione e valutazione dei contenuti. In tutta facilità.

Questo primo step rappresenta una parte fondamentale nella creazione della campagna in quanto le informazioni inserite verranno utilizzate dal software per creare contenuti che rispecchino perfettamente il business di ALC (vedremo maggiori dettagli allo Step 3).

Step 2

Considerando che l’obiettivo principale di ALC è ampliare la sua rete di prospect in 4 differenti paesi si rende fondamentale la funzione di VisionSphere denominata Similarity. Utilizzando questa funzione integrata nel software è infatti possibile identificare, partendo da un minimo di una sola azienda cliente o potenziale tale, tutte le aziende simili presenti in un determinato Paese, generando così una lista di aziende target.

Le nuove aziende generate saranno poi disponibili all’interno delle campagne e potranno essere messe sotto osservazione, cioè monitorate tramite VisionSphere per scoprire se, quando, dove e come cercano i prodotti per il settore automotive sviluppati da ALC.

In questo caso l’azienda inserisce in input tre aziende: 3 aziende clienti italiane, in risposta, VisionSphere le fornisce una lista di 187 aziende target con sede in Germania, simili e coerenti con quelle di inserite. Ora ad ALC non resta che replicare lo stesso passaggio per le altre 3 campagne, in particolare la funzione Similarity di VisionSphere ha individuato le seguenti aziende nei seguenti paesi:

In Francia: 152 aziende target
Negli Stati Uniti: 271 aziende target
In Messico: 98 aziende target

Ora ALC ha una visione chiara e completa delle sue potenziali aziende clienti nel settore automotive in tutti e 4 i paesi e può scegliere se confermare tutte le aziende, eliminarne alcune oppure aggiungerne di altre per arricchire le sue liste.

Step 3

Una volta confermate le liste di aziende che vuole monitorare si arriva all’ultimo passaggio di creazione della campagna: la generazione di contenuti. Grazie all’intelligenza artificiale generativa integrata, VisionSphere utilizza le informazioni inserite nello Step 1 per generare un’ampia lista di keyword e contenuti altamente mirati e pertinenti al business di ALC per ognuna delle campagne. Le campagne saranno definire nella lingua o nelle 2 lingue scelte dall’utente per ogni paese.

Infatti il software sfruttando le informazioni in input dello Step 1 gener liste di keyword, 1 per ogni lingua della campagna definita dall’uente. In questo caso ha generato contenuti nelle seguenti lingue per le 4 campagne nei paesi target:

Germania: in tedesco e inglese
Francia: in Francese e inglese
Stati Uniti: in inglese
Messico: in spagnolo e inglese

Tornando all’utilizzo della AI generativa, le keyword, in particolare, rappresentano un elemento fondamentale per il funzionamento del software in quanto rispecchiano esattamente le ricerche online che devono essere intercettate se effettuate dalle aziende target

Quindi, generando quante più keyword pertinenti possibili localizzate nei paesi di rifermento, VisionSphere si assicura di intercettare tutte le possibili ricerche che le aziende target potrebbero effettuare sul Web.

Ad ALC ora non resta che confermare i contenuti generati e le 4 campagne Prospect Qualify sono pronte per essere attivate. Termina quindi la fase di Prospecting ed inizia la fase di Qualificazione.

Qualificazione

Da quando viene attivata la campagna VisionSphere comincia a monitorare il comportamento online delle aziende selezionate nei 4 paesi target e segnala ad ALC tutte le ricerche effettuate da queste ultime in linea con le tematiche del suo mercato, cioè inerenti alle parole chiave definite.

Dopo i primi 2 giorni di monitoraggio l’azienda vede già i primi risultati. VisionSphere le fornisce giornalmente una classifica delle aziende più promettenti in ogni paese per intraprendere una conversazione commerciale, consentendo quindi all’azienda di focalizzare le proprie energie e risorse su aziende target ben precise con un approccio data-driven.

Ora ALC ha dato gli accessi di VisionSphere ai suoi 4 commerciali di riferimento per i paesi selezionati che giornalmente consultano i risultati del monitoraggio per sapere quali aziende si sono attivate in ogni paese. Infatti, ora tutti i commerciali possono lavorare simultaneamente sulle aziende che si attivano più frequentemente nei loro paesi di riferimento, individuando chiaramente quali aziende sono più interessate: a cosa sono interessate e a quando risalgono le ricerche che hanno fatto sul Web.

Queste informazioni provenienti direttamente dalla fonte, cioè il comportamento delle aziende realmente in target, permettono quindi alla forza commerciale di ALC di attuare un approccio basato su dati reali e soprattutto sostenibile nel lungo termine perché l’azienda può focalizzare le energie e le risorse su aziende valide e prossime alla conversione.

Benefici chiave e risultati

Già dopo i primi mesi di utilizzo di VisionSphere ALC ha potuto notare un netto miglioramento ed efficientamento delle prime fasi dei suoi processi commerciali. Lasciando a VisionSphere la fase di ricerca e qualifica delle aziende target, l’azienda è riuscita ad ottenere i seguenti vantaggi chiave:

Risparmio di tempi e costi: identificando e qualificando efficacemente i potenziali clienti in 4 paesi differenti contemporaneamente

Efficienza nella qualifica delle opportunità commerciali più promettenti: la capacità di VisionSphere di monitorare e analizzare il comportamento online delle aziende target su vasta scala ha permesso ad ALC di concentrare gli sforzi sui lead ben precisi e più promettenti

Aumento del Tasso di conversione: l’adattamento delle strategie di vendita e marketing basate su dati in tempo reale delle aziende monitorate ha migliorato il tasso di successo nell’espansione in Germania, Francia, Stati Uniti e Messico

Dopo 6 mesi di utilizzo ALC ha intrapreso diverse conversazioni commerciali con le aziende monitorate nei diversi paesi, nel contempo la forza vendite continua ad utilizzare VisionSphere per determinare come queste ultime reagiscano allo stimolo commerciale. Per esempio dai dati raccolti e sfruttando il monitoraggio giornaliero ALC può capire: se iniziano a cercare online prodotti con maggiore frequenza, a quali prodotti sono maggiormente interessati, oppure se iniziano a cercare online prodotti dei suoi competitor, oppure ancora se sono più o meno ricettive in fase di negoziazione commerciale.

Conclusione

In conclusione, tramite la campagna Prospect Qualify di VisionSphere ALC è riuscita a:

Individuare le aziende target per il proprio Business in Germania, Francia, Stati Uniti e Messico tramite la funzione Similarity delle aziende

Scoprire quali di queste aziende sono in cerca dei suoi prodotti, a quali prodotti in particolare e con quanto interess

Adattare le proprie strategie di marketing e comunicazione su misura per le aziende target, personalizzando la propria strategia commerciale sui bisogni specifici di ogni azienda individuata

La strategia Prospect Qualify si rivela essere la soluzione ottimale per tutte le aziende che intendono esplorare un nuovo mercato, settore o paese, consentendo loro di acquisire informazioni direttamente dalla fonte stessa, ovvero i potenziali clienti. Questo approccio consente di comprendere appieno le reali necessità e i bisogni dei potenziali clienti, garantendo così un vantaggio competitivo e consentendo alle aziende di rimanere sempre un passo avanti rispetto alle evoluzioni del mercato e ai concorrenti.

Grazie alla capacità di Prospect Qualify di analizzare accuratamente il comportamento e le preferenze dei potenziali clienti, le aziende possono adottare strategie di go-to-market più mirate ed efficaci, riducendo al contempo il rischio di investimenti non redditizi e massimizzando le opportunità di successo nei nuovi mercati.

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