Competitor Monitoring

Indice

Scenario

Italian Lighting Manufacturing (ILM), un’azienda italiana leader nel settore dell’illuminazione pubblica e degli impianti sportivi con una solida presenza in Europa, ha recentemente ampliato i propri orizzonti partecipando a diverse fiere di settore. Durante queste occasioni, ha avuto l’opportunità di entrare in contatto con 32 aziende interessanti per il suo business, distribuite tra Francia, Spagna, Germania e Olanda.

Tuttavia, ILM si trova a dover gestire una sfida significativa: non ha accesso alle informazioni necessarie per comprendere appieno i bisogni e le esigenze di queste aziende. Per affrontare questa situazione, sfruttare appieno il potenziale di questi prospect e massimizzare il tasso di conversione, ILM è determinata a trarre il meglio dal primo contatto con queste aziende.

Obiettivi

Per massimizzare le sue opportunità di conversione ILM vorrebbe:

Trovare un modo per sapere se i suoi prospect cercano i competitor o i loro prodotti online

Conoscere il comportamento online dei prospect

Porre in essere argomenti e attività di vendita che possano anticipare le mosse della concorrenza e rispondere perfettamente ai bisogni dei suoi potenziali clienti

Strategia

Per affrontare le sfide competitive nel settore B2B l’azienda decide quindi di avvalersi della funzione Competitor Monitoring di VisionSphere. Questa funzione consente alle aziende di avere una visione chiara dell’interesse dei propri prospect nei confronti dei competitor, consentendo di adottare interventi commerciali tempestivi e mirati per massimizzare le opportunità di acquisizione di nuovi clienti.

Per iniziare, ILM ha creato 4 diverse campagne VisionSphere, una per ciascuno dei paesi di interesse (Spagna, Francia, Germania e Olanda) tutte con la stessa funzione di VisionSphere che aiuta a centrare l’obiettivo di analizzare il comportamento dei target in relazione alla propria concorrenza.

Creazione della campagna

Consapevole dell’efficacia di VisionSphere nello sfruttare la lingua delle ricerche e la geolocalizzazione per il monitoraggio dei prospect, ILM ha adottato un approccio strategico creando 4 diverse campagne, ognuna mirata a un paese di interesse: Spagna, Francia, Germania e Olanda. Grazie alla facilità d’uso e ai quesiti interattivi della piattaforma, ILM ha potuto definire le proprie campagne in modo rapido e intuitivo.

Rispondendo a semplici domande l’azienda ha contestualizzato il proprio business, identificato le aziende prospect da monitorare e definito i nomi dei competitor che le interessa monitorare. In questo modo ILM potrà essere a conoscenza di quali dei suoi target cercano i suoi competitor,avendo la possibilità di capire anche in quali giorni e da quali stabilimenti li cercano.

Vediamo nel dettaglio come l’azienda ha strutturato le 4 campagne:

Campagna Spagna: con 7 prospect spagnoli e tra i termini di ricerca vi figurano i principali competitor locali spagnoli, i 2 suoi principali competitor Europei Illumi e Luxia Illumination e alcuni nomi specifici dei loro prodotti

Campagna Francia: con 8 prospect francesi e tra i termini di ricerca vi figurano i principali competitor locali francesi, i 2 suoi principali competitor Europei Illumi e Luxia Illumination e alcuni nomi specifici dei loro prodotti

Campagna Germania: con 13 prospect tedeschi e tra i termini di ricerca vi figurano i principali competitor locali tedeschi, i 2 suoi principali competitor Europei Illumi e Luxia Illumination e alcuni nomi specifici dei loro prodotti

Campagna Olanda: con 5 prospect olandesi e tra i termini di ricerca vi figurano i principali competitor locali olandesi, i 2 suoi principali competitor Europei Illumi e Luxia Illumination e alcuni nomi specifici dei loro prodotti

Con questa configurazione delle campagne ILM si assicura che VisionSphere intercetti tutte le ricerche che i prospect potrebbero effettuare online riguardo ai suoi competitor, avendo così la possibilità di sapere con quale frequenza vengono cercati e a quali prodotti o servizi i suoi prospect sono maggiormente interessati.

Una volta definite le aziende prospect da monitorare, i termini di ricerca ed aver approvato i contenuti: le campagne sono pronte e non resta che attivarle.

Monitoraggio

Una volta attivate le campagne VisionSphere inizia il monitoraggio delle ricerche pertinenti effettuate dai prospect di ILM nei 4 paesi. In breve tempo, grazie all’impostazione delle notifiche di VisionSphere su specifiche keywords, ILM ha potuto constatare che alcune delle aziende monitorate stanno effettivamente cercando i prodotti e il nome dei suoi principali competitor online.

In particolare, VisionSphere ha rivelato i seguenti dati suddivisi per campagne:

Campagna Spagna

1 suo prospect cerca quotidianamente sul Web il suo competitor Luxia Illumination [1]*
1 altro invece cerca i prodotti del suo competitor Illumi [2]*

Campagna Francia

2 dei suoi prospect cercano i nomi dei suoi competitor locali francesi [3]*
1 altro invece cerca quotidianamente sul Web il suo competitor Illumi [4]*

Campagna Germania

3 suo prospect cercano settimanalmente sul Web il suo competitor Luxia Illumination e i suoi prodotti

Campagna Olanda
- 1 suo prospect cerca quotidianamente sul Web il suo competitor Luxia Illumination

*Vedremo in seguito nel dettaglio come ILM sfrutterà queste preziose informazioni per massimizzare il tasso di conversione dei suoi prospect

Possiamo subito notare come l’accuratezza dei dati inseriti in fase di creazione della campagna si sia rivelata un’ottima strategia che ha permesso a ILM di sapere in tempo reale quando i prospect cercano i prodotti della concorrenza e persino che tipo di prodotti.

Per dare una chiara idea del potenziale di questa funzione vediamo nel dettaglio come l’azienda sfrutterà attivamente questo vantaggio di ascolto delle ricerche sul Web per anticipare le azioni e i bisogni dei suoi prospect prima che possano effettivamente concludere contratti con la concorrenza.

Adattamento della strategia

Basandosi sui dati forniti da VisionSphere, ILM ha riadattato le proprie strategie commerciali e di comunicazione per massimizzare le opportunità di acquisizione di nuovi clienti nei 4 paesi e affrontare la concorrenza in modo efficace. Vediamo nel dettaglio come ha sfruttato le informazioni in suo possesso:

Prospect in Spagna che cerca quotidianamente il competitor Luxia Illumination

ILM ha deciso di concentrarsi su una strategia di marketing su LinkedIn che evidenzi i punti di forza dei propri prodotti rispetto a quelli di Luxia Illumination come ad esempio: la qualità dei materiali, la durata o l’efficienza energetica.

Dopo aver notato l’intensificarsi delle ricerche online del suo prospect decide inoltre di avviare una campagna email sull’azienda per proporre i suoi principali prodotti, comparabili ai prodotti della concorrenza ricercati dal suo potenziale cliente, che questa cerca maggiormente online.

Prospect in Spagna che cerca i prodotti del competitor Illumi:

ILM sceglie di condurre una campagna di marketing mirata sull’azienda tramite Linkedin mettendo in evidenza i vantaggi unici dei propri prodotti rispetto a quelli di Illumi.

Offre inoltre una consulenza gratuita facendo una dimostrazione dei propri prodotti per mostrare al prospect le differenze rispetto ai prodotti di Illumi per convincerlo della superiorità di ILM.

Sviluppa una comunicazione commerciale anticipando le domande o problemi che il prospect potrebbe avere riguardo ai prodotti Illumi e come i prodotti di ILM possono risolverli in modo più efficace.

Prospect in Francia che cerca i nomi dei competitor locali:

ILM sviluppa una strategia di posizionamento che sottolinea la sua esperienza nel settore dell’illuminazione e il prezzo competitivo rispetto ai competitor locali più piccoli.

Crea una campagna pubblicitaria che mette in risalto le testimonianze dei suoi clienti soddisfatti in Francia e i successi ottenuti attraverso la collaborazione con aziende locali.

Studia delle offerte personalizzare basandosi sulle ricerche intercettate da VisionSphere per incentivare il prospect a scegliere ILM invece dei competitor locali.

Prospect in Francia che cerca quotidianamente il competitor Illumi: Tramite le ricerche intercettate da VisionSphere, ILM comprende meglio le ragioni per cui il prospect è interessato ai prodotti di Illumi e adatta la sua strategia nel seguente modo:

Offre consulenza gratuita arrivando preparata a rispondere puntualmente ai bisogni specifici di questo prospect e presentare soluzioni personalizzate che superino le offerte di Illumi.

Sviluppa un’offerta commerciale conoscendo bisogni del suo prospect colti durante la consulenza affiancando anche i dati raccolti da VisionSphere prima e dopo di questa per centrare esattamente la natura dei suoi bisogni.

Come abbiamo visto le soluzioni adottate da ILM sono molteplici e si adattano perfettamente alle esigenze di ogni prospect. In particolare, conoscendo esattamente la natura delle loro ricerche sul Web, ILM ha ottenuto diversi vantaggi sia economici che temporali.

ILM dopo le prime settimane di monitoraggio ha implementato efficacemente le sue strategie anticipando le attività dei competitor e arrivando a stipulare 2 contratti di collaborazione in Francia e Spagna. Inoltre, sfruttando le informazioni in costante aggiornamento di VisionSphere ha potuto comprendere chiaramente le lacune delle proprie strategie comunicative, commerciali e i punti di forza e debolezza dei propri prodotti. Informazioni cruciali che hanno permesso all’azienda di avere un feedback reale dai suoi stessi clienti e possibili tali per migliorare ed efficientare i prodotti e processi con un approccio data-driven.

Benefici chiave e risultati

L’implementazione delle iniziative commerciali e di marketing scaturite dalla lettura dei dati delle campagne Competitor Monitoring di VisionSphere hanno portato a una serie di benefici chiave e risultati tangibili per ILM:

Reattività tempestiva: osservando in tempo reale se i potenziali clienti cercano online i competitor, ILM è riuscita a reagire prontamente in base alle singole esigenze.

Efficienza economica: ILM ha ottimizzato l’allocazione delle risorse finanziarie, concentrandosi sulle iniziative più promettenti e riducendo gli sprechi. Questo approccio ha permesso all’azienda di massimizzare il rendimento sugli investimenti, garantendo una gestione efficiente delle risorse finanziarie e un migliore controllo dei costi complessivi.

Personalizzazione delle offerte: conoscendo in anticipo il bisogno dei prospect, ILM ha adattato le proprie offerte in base alle loro esigenze e preferenze.

Prevedere le mosse dei competitor: utilizzando le informazioni ottenute attraverso il monitoraggio di VisionSphere, ILM ha anticipato sul tempo le mosse della concorrenza e ha adattato la propria strategia di marketing di conseguenza.

Miglioramento della strategia aziendale: identificando i punti di forza e di debolezza dei competitor, ILM è riuscita a migliorare la propria strategia aziendale.

Differenziazione dai competitor: analizzando le strategie di marketing e di vendita dei competitor, ILM ha identificato opportunità per differenziarsi sul mercato sia in termini strategici che con nuovi prodotti nati per soddisfare le nuove esigenze dei prospect analizzati.

Grazie alla reattività e alla flessibilità permessa dalla funzione di Competitor Monitoring, ILM è riuscita a prendere velocemente l’iniziativa per rispondere in modo più mirato alle esigenze dei prospect e a battere sul tempo la concorrenza, ottenendo benefici tangibili e diretti.

Conclusione

In conclusione, l’implementazione della funzione Competitor Monitoring di VisionSphere ha rivoluzionato l’approccio di ILM nel gestire le sue attività di vendita e marketing. Attraverso il monitoraggio attivo dei prospect sui competitor, l’azienda ha acquisito una comprensione più approfondita del mercato e delle esigenze dei possibili clienti, consentendole di muoversi con una maggiore reattività e con strategie più mirate. I benefici derivanti da questa iniziativa si traducono in un vantaggio competitivo tangibile per ILM nel suo settore, posizionandola in modo ottimale per capitalizzare sulle opportunità di mercato e consolidare la propria leadership.

Individua se i tuoi potenziali clienti stanno cercando i tuoi competitor e battili sul tempo