La strategia di go to market (GTM) nel B2B è cruciale per il successo di un prodotto in un nuovo mercato. Strumenti come la Business Intelligence (BI) rivestono quindi un ruolo essenziale, consentendo di ottenere insights preziosi per ottimizzare le strategie di go to market.
Per garantire risultati ottimali è fondamentale disporre delle informazioni corrette per evitare sprechi di risorse come tempo e denaro.
Prima di procedere con il post dobbiamo definire cosa si intende per Business Intelligence e per strategie go to market nel mercato B2B. La Business Intelligence è un insieme di processi, strumenti e tecnologie utilizzati per raccogliere, analizzare e presentare dati aziendali al fine di supportare la presa di decisioni informate. Il go to market, invece, è una strategia che definisce come un’azienda porta un nuovo prodotto o servizio sul mercato, identificando i canali di distribuzione, i target di mercato e le tattiche di marketing.
Il termine go to market viene anche utilizzato per definire l’insieme di analisi e azioni che un’azienda compie per approcciare il mercato di nuovo paese, sia esso un nuovo paese, una nuova regione o un nuovo settore B2B. In un contesto simile VisionSphere è uno strumento analitico e strategico ideale che si affianca efficacemente in tutte le fasi di go to market: antecedente, in progress oppure di consolidamento.
Strategie Go to market B2B fino ad oggi
Le aziende, prima di implementare una strategia go to market, si affidano a strumenti tradizionali che includono analisi di mercato retrospettive, ricerche di settore e dati demografici. Questi dati vengono spesso considerati come parte dei “big data”, che rappresentano un vasto insieme di informazioni che vengono utilizzate per analizzare e comprendere il mercato di riferimento e le sue dinamiche. I dati storici, pur essendo preziosi, potrebbero non riflettere in modo accurato la situazione attuale del mercato, poiché le condizioni possono cambiare rapidamente e inaspettatamente. Ad esempio, le tendenze di consumo, le preferenze delle aziende e le dinamiche competitive possono evolversi in risposta a fattori esterni come cambiamenti economici, tecnologici o sociali.
Strategie Go to market B2B con strumenti di Business Intelligence come VisionSphere
Queste limitazioni rendono cruciale l’utilizzo di strumenti avanzati di Business Intelligence, come VisionSphere, che consente alle aziende di ottenere insights su aziende B2B nel presente con un piede nel futuro. VisionSphere offre un approccio innovativo alla Business Intelligence per il go to market nel B2B. È infatti un software che consente di analizzare in tempo reale il comportamento delle aziende potenziali clienti all’interno di un determinato mercato, fornendo insights immediati e aggiornati sulle tendenze e i bisogni. È uno strumento che permette alle aziende di prendere decisioni più informate e reattive basate sulle analisi del presente, ottimizzando le proprie strategie di ingresso del mercato.
Case study: Go to market in Sud America
Vediamo ora come la Business Intelligence può efficacemente integrarsi a processi decisionali fornendo insights su aziende B2B preziosi. Ma prima di procedere definiamo cosa si intende per insights su aziende B2B con VisionSphere: consideriamo insights i dati singoli o combinati che ci aiutano ad ottenere informazioni precise ed utili per compiere scelte strategiche riguardo il periodo (quando?), il tema della ricerca (cosa?) che le aziende monitorate (chi?) esprimono.
Nel contesto dell’espansione internazionale, molte aziende si trovano ad affrontare la sfida di conquistare nuovi mercati, tra cui il Sud America. In questo scenario, un’azienda ha deciso di utilizzare VisionSphere come parte integrante della sua strategia go to market per il Sud America.
Scenario
Un’azienda di tecnologia con sede negli Stati Uniti che denomineremo Cloud-ERP, specializzata nello sviluppo di software per la gestione aziendale, ha identificato il Sud America come un mercato potenzialmente redditizio per il suo nuovo prodotto: un sistema di gestione aziendale basato su cloud. In una prima analisi preliminare, l’azienda ha ridotto e concentrato il proprio focus su 3 paesi: Argentina, Cile e Brasile.
L’obiettivo dell’azienda è ben definito: identificare il paese da approcciare per un ingresso nel mercato sudamericano.
1. Creazione delle campagne con VisionSphere
Cloud-ERP si affida a VisionSphere per cogliere insights che possano aiutare l’azienda nella scelta del paese con maggiore potenziale. Tramite VisionSphere l’azienda deve creare 3 differenti campagne, 1 per ogni paese:
- Campagna Cile
- Campagna Brasile
- Campagna Argentina
Così facendo i dati raccolti da VisionSphere saranno suddivisi per paese per una migliore valutazione del dato.
Keywords
Il primo passo per la creazione delle campagne con VisionSphere è individuare i termini più pertinenti per il business dell’azienda, termini che le aziende target utilizzano per cercare online servizi di software gestionali in cloud in questo caso. Ecco un esempio di Keywords che Cloud-ERP ha inserito nelle sue campagne:
- “Cloud-ERP” (perché vuole essere a conoscenza del fatto che le aziende target cerchino proprio il suo nome brand online)
- “ERP cloud” (anche se in inglese non possiamo del tutto escludere che le ricerche online di grandi aziende possano essere anche in una lingua internazionale per ricercare i migliori prodotti sul mercato)
- “Sistema de gestión de la nube” (“sistema gestionale in cloud” nella lingua locale)
Queste Keywords sono fondamentali per Cloud-ERP: identificano chiaramente il tipo di prodotto che commercializza.
Aziende target
Una volta che ha definito cosa vuole monitorare Cloud-ERP con VisionSphere deve definire chi monitorare. Invece di cercare online quali aziende possono essere target per il proprio business, Cloud-ERP ha inserito una lista di aziende suoi clienti in VisionSphere per sfruttare la funzione Similarity: una funzione che analizza le aziende clienti inserite per trovare pattern di fatturato e settore merceologico arrivando a restituire una lista di aziende pertinenti da mettere sotto osservazione.
Ripetendo questa procedura per ogni paese Cloud-ERP ha oraun panorama chiaro e definito di quali aziende simili ai propri clienti sono presenti nei 3 paesi.
Già in questa prima fase di impostazione della campagna Cloud-ERP può iniziare a fare le prime valutazioni poiché conosce chiaramente: chi sono le sue aziende target nei rispettivi paesi e le dimensioni delle singole aziende in termini di fatturato.
Ora le campagne sono pronte e sarà VisionSphere a monitorare le aziende e segnalare a Cloud-ERP quale azienda effettuerà la ricerca, cosa avrà cercato e quando.
2. Analisi preventiva grazie alla Business Intelligence di VisionSphere
Utilizzando VisionSphere Cloud-ERP è in grado di monitorare lo stato basale del proprio settore commerciale: senza input commerciali. Questo tipo di monitoraggio è in grado di dare una chiara idea a Cloud-ERP di quale sia il comportamento delle aziende monitorate senza input commerciali (Ads online, fiere, email marketing…)
I dati di VisionSphere, quindi, permettono a Cloud-ERP di capire chiaramente: “quando?”, “chi?” e a “cosa?” le aziende target sono interessante, fornendo all’azienda un chiaro riflesso del tessuto aziendale dei paesi monitorati per il proprio settore merceologico intercettando insights sulle aziende B2B monitorate in tempo reale. Grazie a queste informazioni dettagliate e aggiornate, Cloud-ERP ha ora gli strumenti necessari per prendere decisioni strategiche informate sulle aree in cui avviare una strategia go to market, scegliendo quindi il paese dove fare il primo approccio tra Argentina, Cile e Brasile. Cloud-ERP ha valutato le opportunità e i potenziali rendimenti in ciascun paese tramite gli interessi intercettati da VisionSphere, identificando in Brasile le aziende con maggiore interesse e di maggiore potenziale.
In questo modo, VisionSphere ha fornito all’azienda la chiarezza e la fiducia necessarie per selezionare il paese più adatto ad avviare strategie go to market mirate ed efficaci.
3. Avvio strategia go to market
Una volta identificato il proprio target di aziende nel paese definito e ottenuti insights dettagliati sulle aziende B2B monitorate, l’azienda utilizza i dati forniti da VisionSphere per elaborare strategie mirate di marketing e promozione, su temi puntuali e bisogni reali espressi dalle proprie aziende target. In questo modo è possibile ottimizzare e canalizzare meglio le risorse.
Ad esempio: Cloud-ERP ha notato da VisionSphere che le aziende monitorate in Brasile stanno cercando una soluzione gestionale che si integri con i sistemi informatici dei propri macchinari. Questo è un insight prezioso che permette a Cloud-ERP di avviare campagne Ads ed email marketing precise sulle aziende: A, B ed F; pubblicizzando il proprio software enfatizzando sulla facilità di integrazione con i più diffusi sistemi informatici dei macchinari industriali.
Inoltre, durante l’implementazione di questa strategia, l’azienda può continuare a utilizzare VisionSphere per identificare quali aziende e in quali momenti rispondono agli stimoli commerciali. Grazie alla sua capacità di monitorare in tempo reale il comportamento dei potenziali clienti, VisionSphere consente all’azienda di tracciare le interazioni delle aziende target con le proprie campagne di marketing e promozione.
Questo approccio consente a Cloud-ERP di valutare l’efficacia delle proprie iniziative di marketing e di identificare le aziende B2B che mostrano un maggiore interesse e coinvolgimento. Utilizzando i dati forniti da VisionSphere, l’azienda può quindi concentrare le proprie risorse sulle opportunità più promettenti e adattare la propria strategia in base alle risposte del mercato.
4. Consolidamento
In questa fase VisionSphere continua a rivestire un ruolo fondamentale anche nella fase di consolidamento dell’attività nel mercato. L’azienda utilizza VisionSphere per monitorare costantemente le dinamiche del mercato e identificare insights aggiuntivi per espandere il proprio portafoglio clienti.
Utilizzando VisionSphere, l’azienda può analizzare in tempo reale i comportamenti e le esigenze in evoluzione delle aziende target già acquisite, consentendo di adattare la propria offerta e strategia commerciale per soddisfare al meglio le loro necessità. Inoltre, VisionSphere fornisce dati dettagliati sulle tendenze del settore e sui movimenti dei concorrenti, permettendo all’azienda di mantenere un vantaggio competitivo e individuare potenziali opportunità di espansione.
Grazie alla sua capacità di fornire insights aggiornati e tempestivi sulle aziende B2B, VisionSphere consente a Cloud-ERP di mantenere una posizione di leadership nel mercato e di continuare a crescere in modo sostenibile nel lungo periodo. In sintesi, durante la fase di consolidamento, VisionSphere è un alleato prezioso per identificare e sfruttare al meglio le opportunità di crescita nel mercato B2B.
Concludendo, il caso studio illustra chiaramente come l’utilizzo di VisionSphere abbia consentito a Cloud-ERP di affrontare con successo le sfide legate all’espansione del proprio business nel mercato B2B del Sud America. Dalla fase di analisi preventiva, all’implementazione e al consolidamento VisionSphere ha fornito a Cloud-ERP gli insights necessari e fondamentali per prendere decisioni informate in ogni fase del processo go to market. Grazie alla sua capacità di fornire insights dettagliati e aggiornati sulle dinamiche del mercato e sui comportamenti delle aziende target, VisionSphere ha permesso all’azienda di ottimizzare le proprie strategie commerciali e di marketing, concentrando le risorse sulle opportunità più promettenti e adattando rapidamente la propria strategia in base alle risposte del mercato.
Conclusione
In conclusione, l’utilizzo della Business Intelligence, in particolare attraverso VisionSphere, riveste un ruolo fondamentale nella definizione e nell’implementazione di strategie di go to market nel contesto B2B. Fornendo insights in tempo reale sulle dinamiche del mercato e sui comportamenti dei clienti VisionSphere consente alle aziende di adattarsi rapidamente alle mutevoli condizioni del mercato, ottenendo un vantaggio competitivo significativo.
