Nonostante l’evoluzione del digitale le fiere, anche nel mondo B2B, continuano ad essere svolte per arricchire le strategie commerciali delle aziende. Ancora oggi infatti la partecipazione alle fiere continua ad essere fondamentale per il settore B2B perché offre un’opportunità unica di stabilire contatti umani diretti. Da sempre nel commercio, ma soprattutto nel B2B, le relazioni svolgono un ruolo centrale nell’ambito delle vendite: il contatto umano rimane essenziale per creare connessioni significative e durature con i clienti.
A differenza del B2C, dove la comunicazione è spesso “one-to-many”, nel B2B le conversazioni sono principalmente “one-to-one” e per questo conoscenza e fiducia svolgono un ruolo chiave.
Le fiere B2B rimangono dunque cruciali per il posizionamento e il networking delle aziende. E’ per questo che le aziende partecipano costantemente alle più importanti fiere del proprio settore, investendo spesso decine se non centinaia di migliaia di euro per dare visibilità alla propria azienda.
Si tratta quindi di un vero e proprio acquisto di visibilità, che dovrebbe potere essere calcolato puntualmente. Questo calcolo è però da sempre molto complicato; per questa ragione sono nate 2 funzioni di VisionSphere: Fair Metrics e Prospect Monitoring. Proprio per calcolare il ritorno sull’investimento (ROI) in una fiera B2B.
Come si calcola il ROI di una Fiera B2B?
Definiamo innanzitutto cos’è il ROI. Il cosiddetto Return on Investiment è una misura finanziaria utilizzata per valutare la redditività di un investimento. In termini semplici, il ROI indica il rendimento generato da un investimento in rapporto al costo dell’investimento stesso. Per calcolare il ROI di una fiera B2B partiamo da due assunti:
- Le voci che popolano il costo dell’investimento sono sempre chiare e definite e tra le principali vi figurano: costo del personale, costi di gestione, costi di trasferta e costi per lo stand espositivo
- Le voci che dovrebbero arricchire il rendimento generato dall’investimento non sono al contrario sempre chiare e ben definite come le prime
Calcolare il ROI non è dunque semplice. Seppur la formula sia facile ed intuitiva essa rappresenta l’insieme di una serie di fattori che per definizione del mondo B2B sono più complessi.
Analizziamo meglio questo aspetto: i fattori che possono influire positivamente sul valore del ROI sono molteplici e possono differire in base al settore in cui si opera oppure al modo e alle tecnologie utilizzate durante una fiera. Ma vi sono dei fattori portanti che a prescindere da questi due aspetti figurano sempre nelle voci di calcolo del ROI: il numero di contratti avuti con aziende incontrate alla fiera B2B e il numero di vendite effettuate durante la stessa.
Nonostante non sia impossibile concludere un contratto o una vendita in fiera i tempi di azione e i meccanismi che si devono innescare in un’azienda B2B per movimentare il sistema di acquisto sono generalmente molto complessi. Proprio per questo diventa difficile per un’azienda riuscire ad individuare efficacemente i valori delle voci positive per calcolare il ROI della fiera B2B.
Ecco quindi due spunti di riflessione per acquisire più consapevolezza su come un’azienda può effettivamente calcolare l’impatto del proprio investimento in una Fiera B2B.
1 – È veramente possibile calcolare il ROI subito dopo una fiera B2B?
Prima di calcolare il ROI subito dopo aver partecipato ad una fiera B2B è importante sapere che il suo vero impatto potrebbe non essere immediatamente evidente e anzi spesso richiede del tempo per manifestarsi pienamente. Nel contesto B2B, infatti, i processi decisionali sono complessi e possono richiedere mesi o addirittura anni prima che si consolidino in un effettivo contratto di collaborazione. Questo rende quindi ancora più difficile valutare l’impatto positivo della Fiera B2B nel breve termine.
2 – Quante delle aziende che incontri alla fiera si ricordano veramente della tua azienda?
Da sempre le aziende partecipano alle fiere B2B per esibire i propri prodotti e le tecnologie di recente produzione, ma è davvero complicato definire quanto sia stata realmente impattante ed efficace la propria esposizione. Per questo sono nati negli anni strumenti di Business Intelligence, come VisionSphere, in grado di raccogliere insights fondamentali per determinare se le aziende che si è incontrato in fiera si ricordano effettivamente del tuo brand e se sono realmente interessate al tuo business dopo la fine della fiera.
Strumenti per calcolare il ROI di una Fiera B2B
Valutiamo ora le variabili che possono portare un impatto positivo sul ROI di una fiera B2B.
Che siano conversazioni commerciali scaturite da un incontro in fiera, contratti conclusi oppure vendite dirette, nel mondo del B2B esiste una sola voce da cui scaturisce tutto ciò: un lead.
Durante la fiera vi sono solo due modi per creare lead: online e offline.
- Offline: è il metodo più tradizione e naturale in un ambiente come le fiere B2B. Le aziende incuriosite si avvicinano allo stand e dopo un dialogo di confronto e conoscenza ci si scambia i contatti e molto spesso i bigliettini da visita. Nei migliori dei casi si fissa una call o un secondo incontro per approfondire la conoscenza del prodotto e/o servizio.
- Online: seppure sia un evento fisico e non digitale, la tecnologia può essere un valido alleato per generare qualche lead in più durante la fiera B2B. Utilizzando lo stand come “cartellone pubblicitario” è possibile sponsorizzare il link oppure QR code di una pagina specifica del sito (meglio se creata appositamente per la fiera) per attirare gli utenti a compilare un form di contatto specifico.
In entrambi i casi è possibile avere un conteggio effettivo del numero di lead generati in fiera: quelli offline, rappresentati dagli incontri fissati e dalle persone incontrate e quelli online, rappresentati dai contatti generati sul sito. Che siano online oppure offline bisogna però sempre fare una scrematura dei lead per definire quali siano veramente le aziende in target per il proprio business.
Infatti, seppure sia il metodo più pratico per valutare l’impatto di una fiera B2B sulle proprie aziende target, il numero dei bigliettini da visita rappresenta un KPI (Key Performance Indicator) quantitativo e non qualitativo. Come ben sappiamo alle fiere B2B partecipano diverse figure che possono trarre vantaggi economici e relazionali con le aziende espositrici. Tra queste non vi sono solo possibili clienti ma è possibile incontrare: potenziali fornitori in cerca di clienti, possibili candidati/e per lavorare nella propria azienda oppure ancora, stakeholder come banche o assicurazioni interessati ad investire nel settore; sicuramente sono tutte figure rilevanti ma non in linea con l’obiettivo di sviluppo del business con cui le aziende partecipano alle fiere B2B.
Nonostante una prima scrematura dei lead per definire quali siano realmente in target per il proprio business, le aziende B2B non hanno gli strumenti per definire quali e quanti di questi sono effettivamente di valore e che possono nel tempo tradursi in nuovi clienti.
Ad esempio, se un’azienda dovesse concludere la fiera con 100 biglietti da visita raccolti, solo 50 di questi potrebbero essere in linea con il suo sviluppo di business. Potremmo definire quindi queste 50 aziende come interessate.
Ma quanto interessate?
Le aziende si trovano quindi a dover calcolare il ROI della fiera affidando un valore ai lead generati durante l’evento. Sebbene sia comune attribuire un valore ai lead generati durante una fiera basandosi sulle metriche tradizionali e sui dati storici, come il costo per acquisire nuovi clienti o il valore medio dei clienti esistenti, questo approccio rimane pur sempre un calcolo generico che non riflette necessariamente il vero valore di ogni lead. Come non riflette la strategia commerciale di un’azienda.
In questo contesto strumenti di Business Intelligence come VisionSphere, ed in particolare le sue funzioni denominate Fair Metrics e Prospect Qualify, giocano un ruolo fondamentale per calcolare in tempi brevi il ROI di una fiera B2B.
Come VisionSphere ti aiuta a calcolare velocemente il ROI di una Fiera B2B
Vediamo come in particolare 2 delle 7 funzioni di VisionSphere siano strumenti utili a qualificare le opportunità commerciali sui prospect e valutare l’impatto che la presenza in fiera ha avuto sul proprio branding.
Fair Metrics
Un’azienda B2B che ha dei chiari obiettivi di vendita conosce i nomi delle aziende che vorrebbe incontrare e da cui vorrebbe farsi notare partecipando ad una fiera. Un’azienda accorta, infatti, quando decide di partecipare ad una fiera B2B definisce già le aziende che vorrebbe incontrare al suo stand: ha quindi dei target precisi, che non sono solo i contatti spontanei che incontrerà in fiera. Scegliere i propri potenziali clienti fa parte di una strategia commerciale vincente, e permette di definire la rilevanza e il valore di un lead rispetto agli obiettivi strategici dell’azienda e la probabilità di conversione in cliente.
Tramite la funzione Fair Metrics di VisionSphere può monitorare e tenere traccia delle ricerche che le sue aziende target fanno online, sui motori di ricerca, relativamente al proprio brand e confrontare quelle effettuate prima con quelle effettuate dopo la fiera quantificando l’efficacia della partecipazione all’evento e degli incontri. Monitorando infatti il comportamento online delle aziende target che si desidera incontrare, nelle settimane precedenti la fiera, e confrontando questi dati con quelli relativi alle settimane seguenti è possibile misurare l’evoluzione della conoscenza del proprio brand: scoprire se un’azienda conosceva il tuo brand già prima dell’evento e se, e quante volte, lo cerca dopo l’incontro. Possedendo questi dati, precisi e misurabili, un’azienda può facilmente calcolare il ritorno sull’investimento della fiera B2B, assegnando un valore ai lead e valutando l’impatto che essa ha avuto rispetto al suo brand.
Prospect Qualify
Grazie alla funzione Prospect Qualify è invece possibile qualificare le nuove opportunità di business che nascono durante la fiera B2B e quantificare il loro interesse nei confronti del brand, così da poter attribuire un valore. Aggiungendo su VisionSphere le aziende che si sono incontrate in fiera è possibile infatti cominciare a monitorare il loro comportamento online e il reale interesse nei confronti del brand, ottenendo preziosi insights in tempo reale, utili a valutare il valore commerciale del lead e calcolare il ROI della fiera B2B. Le ricerche che un’azienda fa online nei confronti di un brand sono infatti un indicatore chiaro e inconfondibile del suo interesse verso quel brand e della probabilità di vendita.
Prospect Qualify e Fair Metrics come strumenti per calcolare il ROI
In sintesi, Prospect Qualify e Fair Metrics sono due funzioni che offrono un modo efficace per valutare rapidamente e accuratamente il potenziale delle aziende incontrate durante l’evento fieristico, consentendo un’analisi immediata delle migliori opportunità di vendita emergenti e permettendo alle aziende che vi partecipano di avere una chiara idea del ROI.
Conclusione
Il calcolo del ROI delle fiere B2B rimane una sfida complessa per le aziende, date le molteplici variabili e la natura unica del settore. Tuttavia, strumenti innovativi come VisionSphere rappresentano un’opportunità unica per valutare in modo rapido ed efficace l’impatto di tali eventi sul proprio business.
Grazie alle funzioni Fair Metrics e Prospect Qualify le aziende possono ottenere informazioni, che non potrebbero ottenere in nessun altro modo, preziose per il proprio business e per scelte di marketing data driven.
Questo approccio basato sui dati consente infatti alle aziende di identificare lead qualificati in modo più preciso e di calcolare il ROI con maggiore accuratezza, conoscendo coinvolgimento e interesse del proprio target.
In un contesto in cui la concorrenza è sempre più serrata e le risorse limitate, strumenti come VisionSphere rappresentano un vantaggio competitivo significativo, che consente alle aziende di ottimizzare i propri investimenti fieristici e massimizzare i risultati nel settore B2B.
